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如何打造“有效”的人脉关系?|人际分层维护策略

发布时间:2018-06-28 9评论 9275阅读
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/ 王世民??
深圳尔雅总裁??|? YouCore创始人??
著有《思维力:高效的系统思维》
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新十一选五技巧:01

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我太太有一位MBA同学,在念MBA期间几乎每一场活动都不缺席。

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无论是聚餐、校际比赛,还是企业参观、晚会,一周至少有3个晚上、1个周六或周日花在这样的社交活动上。

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用他的话说,“念MBA不就是为了积累人脉吗?”

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3年下来,确实人人都认识了他,他也时时以“人脉深厚”自居,在班上四处炫耀他前天跟这个师兄见面了、昨晚跟那个教授吃饭了。

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可当他毕业答辩出现问题的时候,连一个出面帮他的同学和老师都没有,最后只能多修了一年才拿到MBA学位。

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反而我太太这种隔三差五才有空参加一次活动的人,论文打印出问题时,好几个同学帮着处理,赶在最后一刻成功答辩。

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为何我太太的这位同学,四处社交、有心积累“人脉”,最后却一点人脉都没能积累下来呢?

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原因很简单,他理解错了人脉的根本。

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???人脉的意义不在于你认识谁,而在于你能吸引谁。


???人脉不是你和多少人打过交道,而是有多少人愿意主动和你打交道。

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???人脉不是辉煌时有多少人在你面前奉承你,而是在你落魄时,有多少人愿意帮助你。

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而这一切的根本都在于,你有多大的「可交换价值」。

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美国著名的社会学家霍曼斯在他的「社会交换理论」中指出:

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任何人际关系,其本质上就是交换关系。

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你的“可交换价值”越大,你能吸引的人就越多,愿意主动跟你打交道的人也越多,即使你一时落魄了愿意帮你的人也更多。

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我太太的这位同学,将念MBA的3年时间都花在了各种社交上,自身的价值毫无提升。

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这种情况下他主动去结识再多的人也无济于事,因为在他想巴结的人眼中,他毫无交换价值。

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那如何才能提升自己的“可交换价值”,打造出有效的“人脉关系”呢?

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通过下面的“人脉三部曲”,你就可以轻松做到了。

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???第一部曲:建立自身价值

???第二部曲:放大交换系数

???第三部曲:分层维护关系

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02?

建立自身价值

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既然人脉的根本在于你有多大的“可交换价值”,那么打造有效“人脉关系”的第一步就需要你建立自身的价值,并尽可能地去提升这个价值。

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是人都会辜负你,但你的本事却永远忠诚。

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无论从哪个角度出发,提升你的自身价值都绝对有百利而无一害。

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请注意,这儿的「价值」是一个人的综合价值,不仅仅是你的专业价值,

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它还包括你的特征价值(比如样貌、身材、智力)、资源价值(比如身份资源奥黛丽·赫本之子、百亿美元资产)以及链接价值。

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你需要根据你的特征、背景、发展方向选择你价值提升的契入点和侧重点。

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比如,你相貌一般,出身平凡,性格内向,一路走来也没踩到“狗屎运”中个彩票、遇到贵人什么的,

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这时你提升自身价值的最好契入点可能就是专业价值了:

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先让自己具备一技之长,在某个领域有一定的个人价值后,由此交换,积累更多人脉之后,再根据需要选择不同的价值互换方式。

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或者,你不爱专研,喜好交友,为人仗义,爱管闲事,

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这种情况下你提升自身价值的契入点就可以是链接价值:

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虽然你自己无法直接做价值交换,但你就像一个网络交换的中心节点,总可以“牵线搭桥”为别人找到可价值交换的对象。

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一旦你成功建立了自己的价值,接下来就要尽可能地展现你的价值,放大你的可交换系数。

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你的【可交换价值】= 你的【价值】x 你的【可交换系数】?

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假设你很有价值,但不为人所知的话,就如同掉落在某个阴暗角落的明珠一样,万一无人发现,“可交换系数”就为零了。

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这时哪怕自身价值再高都无济于事,因为再大的数乘上零的结果都只会是零。

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因此,在建立了自身价值的基础上,你还要找到向别人展现你价值的方法。

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尽可能放大你的“可交换系数”,这样你的“可交换价值”才会最大化。

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03?

放大交换系数

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那如何才能更好地展现自己的价值,放大“可交换系数”呢?

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方法就是,精准加圈,建立信任。

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①? 精准加圈

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要更多地展现自己的价值,一个很好的途径就是加入到合适的圈子里去。

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比如,你是一名相当有创意的涂鸦能手,但平时也就是在公司或朋友聚会上露上几手,赢得一些掌声而已,

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但如果你加入 “插画师”的圈子的话,那就不得了,你创意涂鸦的交换价值会被迅速放大。

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他们可能会给你带来很多的商业插画商机,或者给你介绍几个愿意高价收购你创意涂鸦的买家。

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在这样的圈子里,你会链接到更多可交换价值的人,他们也会以最快的速度将你的价值传递出去。

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但在加入圈子的时候,要特别注意两点:

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???第一点,加入的圈子要精准,减少无效社交,降低社交成本。

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???第二点,在你的价值未有效建立之前,不要浪费精力在圈子上,多将精力花在自我提升上面,

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否则,自身缺乏“可交换价值”的话,一切的社交都会沦为无效社交。

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②? 建立信任

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价值展现出去之后,放大“可交换系数”的第二个关键在于,如何让别人更愿意找你而不是其他人进行价值互换。

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要做到这点,你需要让人信任。

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???对上交往要乐于被“利用”

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被阶层比你高,或人脉比你深厚的人“利用”其实是件好事。

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对上的交往不要去追求一时一地的等价回报,要做好免费付出的准备。

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这样一旦“利用”你的人认可了你的价值,将你推荐到他的人脉网络后,你的“可交换系数”就会指数级增长了。

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这就好似某款商品被淘宝或京东商城选中了在首页免费促销一样。

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虽然没“赚钱”,但却大大增加了你的价值曝光度,而且还没花天价的“广告费”。

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不过,对上交往虽然要乐于被“利用”,但绝对不要去“攀高枝”,无原则地奉承巴结,这种巴结回来的关系,“可交换系数”无限等同于零。

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???平级交往要愿意“吃亏”

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当人人都在做等价交换的时候,你却愿意吃点亏做交换,这样愿意找你做价值互换的人就越多,你的“可交换系数”也就越大。

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比如跟人借钱了,到了约定日期一定要按时甚至提前归还,而且要主动加上一定的利息。

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诸如这样的“小亏”吃多了后,你在别人眼中的“可交换系数”也就越来越大了。

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当然,这个“吃亏”的度一定要把握好,一定要在你可承受,以及可持续发展的前提下“吃亏”。

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否则你吃上几次亏后连剩下的价值都所剩无几,“可交换系数”再大也就没有意义了。

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???对下交往要多多“提携”

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对上交往的时候要乐于被“利用”,但你在对下交往的时候最好不采用“利用”策略,

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而采用多“提携”的策略。

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对下交往很难产生即时的人脉收益,因此你要着眼于长期人脉关系的构建。

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这就如同天使轮的风险投资一样,投资100家,只要有一家成长起来,投资收益就为正了。

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当然了,在采用“提携”策略的时候,你心里要做好毫无回报的准备,甚至要做好会遇到“白眼狼”的准备。

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也就是古人说的"施人慎勿念"、"但问耕耘,不问收获"。

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这样一旦有所回报就会高于你的“预期”,你的“可交换系数”也会永远大于1。

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运用上面的方法,精准加圈,建立对上、平级、对下的立体信任关系,你的“可交换系数”将会被充分放大。

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04

?分层维护关系

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你的“价值”建立后,随着“可交换系数”的放大,自然会跟形形色色的人发生价值交换,也会跟他们建立深浅不一的“人脉关系”。

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对于这些人,你不能采用“一刀切”的方法来维护关系,而要分圈层采用不同的维护策略。

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每个人交往的人不同,建立人脉的目的和侧重不同 。

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因此每个人的人脉圈层也都会有所不同,但大致可以分为3个通用的圈层:

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互利圈、人情圈、交心圈。

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①? 互利圈

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“互利圈”顾名思义,就是以利相交,利尽则散。

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这是最外层的人脉圈,它的核心在于你自身价值的高低。

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因此,在维护这一层人脉圈的时候,你无需投入很多的精力和感情来维护。

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只要尽量保证你自身价值的不断提升,在价值交换时做到等价交换,或者略吃小亏,这个层次的人脉资源会源源不断。

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②? 人情圈

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“人情圈”是内一层的人脉圈,相较“互利圈”简单的以利相交,它增加了不少人情内容。

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人情在中国社会中根深蒂固,近二千年封闭的农耕经济为人情的生存发展提供了天然的土壤,它在很大程度上影响了一个人的社会关联和社会资本。

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比如,即使在今天我们在说一个人不太懂得社会交往的时候,还会说“这个人不懂人情世故”。

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其实不仅中国如此,在西方社会人情也是一个有力的人脉构建工具。

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比如,罗伯特·西奥迪尼所著的《影响力》中的互惠原理,本质就是一种人情债的投资,通过先给予部分好处后,再索取更大的回报。

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“人情圈”的价值交换不同于“互利圈”的等价交换,它往往是不等价交换。

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更多类似于《增广贤文·朱子家训》中的“滴水之恩,当涌泉相报”。

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因此,对“人情圈”的关系维护所耗费的精力要远远多于“互利圈”,你要时不时地往对方的人情账户中追加投资。

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比如,逢年过节时的问候,别人生病、失意时的慰问等。

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虽然“人情圈”要用心维护,但要注意不要陷入各种随份子的“仪式性人情”以及行贿式的“功利性人情”中。

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这两种人情维护方式既无助于构建有效的“人脉关系”,还浪费钱财,甚至还有犯法的风险。

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③? 交心圈

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最内一层的人脉圈是“交心圈”。

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这个圈子是可遇而不可求的,有些人可能终其一生都未能积累到这个圈子的人脉。

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“交心圈”里的人脉关系已经脱离了世俗的“利益互换”范畴,它是价值观层面上的共鸣和相互认可。

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古往今来,有很多美好的故事阐述了这个圈层的可贵。

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比如古代的伯牙和子期、近代的鲁迅和瞿秋白,国外的恩格斯和马克思等。

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“交心圈”的关系维护很简单,甚至比“互利圈”还要简单,就是“君子之交淡如水”,不要刻意,随心而为即可。

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哪怕平时可能交往很少,但一旦有难,双方必会鼎力相助,甚至能做到“士为知己者死”。

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05?

来个小结

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任何人际关系,其本质上就是交换关系。

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因此,构建有效“人脉关系”的根本就在于你的“可交换价值”有多高。

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通过“人脉三部曲”,你可以更轻松地提高自己的“可交换价值”。

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???第一部曲:建立自身价值

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是人都会辜负你,但你的本事却永远忠诚。

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从你自身情况出发,选取合适的契入点建立你自身的独特价值,奠定你有效人脉关系的坚实基础。

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???第二部曲:放大交换系数

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明珠只有展现在众人面前,并且得到最大化的交换,它的“可交换价值”才会最大。

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因此,你要提高自身的“可交换价值”,就要加入精准的圈子展现你的“价值”。

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通过建立对上、平级、对下的立体信任关系放大你的“可交换系数”。

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???第三部曲:分层维护关系

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不同的人脉圈层,你需要采用不同的关系维护策略。

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“互利圈”以利相交,“人情圈”多放人情债,“交心圈”以君子相交。

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